可靠護(hù)理 亞洲成人失禁領(lǐng)導(dǎo)品牌

可靠護(hù)理：中國(guó)老年護(hù)理第一品牌如何煉成的？

——中國(guó)成人護(hù)理第一股可靠護(hù)理的成長(zhǎng)之路

2001年，做汽車后服務(wù)市場(chǎng)賺得人生第一桶金后，20多歲的金利偉開(kāi)啟二次創(chuàng)業(yè)，租了廠房買了設(shè)備開(kāi)始生產(chǎn)紙尿褲。他選擇對(duì)品質(zhì)有著更高要求的日本客戶，接觸了日本老年市場(chǎng)及成人紙尿褲品類，由此奠定其扎根養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的決心。

2008年，金融危機(jī)席卷全球，金利偉敏銳洞察“?！敝袡C(jī)會(huì)，果斷決策，從ODM轉(zhuǎn)型做品牌，上線可靠護(hù)理品牌并大手筆投央視廣告造勢(shì)，三年迅速鋪設(shè)2萬(wàn)多個(gè)線下網(wǎng)點(diǎn)，年銷最高達(dá)2億元；2012年電子商務(wù)漸成趨勢(shì)，身處杭州近水樓臺(tái)，可靠護(hù)理品牌擁抱互聯(lián)網(wǎng)布局線上；至2015年，可靠護(hù)理線上線下各渠道均拿下第一。

2015年，可靠護(hù)理福祉誕生，金利偉開(kāi)始布局老年產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，以“大數(shù)據(jù)+互聯(lián)網(wǎng)”模式，全面滿足老年用戶需求。

上述這三個(gè)階段，分別被可靠護(hù)理創(chuàng)始人金利偉稱為1.0、2.0、3.0時(shí)代。

如今，可靠護(hù)理正謀求上市。在ABI2021第三屆中國(guó)老年商業(yè)創(chuàng)業(yè)大會(huì)前夕，AgeClub獨(dú)家專訪到這位創(chuàng)始人，復(fù)盤其深耕老年護(hù)理品類近二十年來(lái)的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

金利偉表示：1.0時(shí)代，奠定可靠護(hù)理的國(guó)際視野，對(duì)產(chǎn)品制造、研發(fā)、品質(zhì)等方面有了高標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)知，服務(wù)國(guó)際一流品牌的經(jīng)驗(yàn)，為可靠護(hù)理后續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；2.0時(shí)代，轉(zhuǎn)型做品牌，不斷升級(jí)品牌定位，“要么不做，要做就做中國(guó)第一”；3.0時(shí)代，深挖老年需求，布局老年產(chǎn)業(yè)大生態(tài)。

“一路走來(lái)，飽受質(zhì)疑。但可靠護(hù)理從不遲疑、彷徨，在質(zhì)疑聲中一步步堅(jiān)持、一點(diǎn)點(diǎn)堅(jiān)定?！苯鹄麄ケ硎?，要做養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，必須靜得下心、腳踏實(shí)地，可靠護(hù)理始終保持戰(zhàn)斗狀態(tài)，最大的核心優(yōu)勢(shì)是“聚焦+堅(jiān)持”，金利偉說(shuō)

可靠護(hù)理1.0：專注制造奠定基礎(chǔ)，下定決心扎根老年產(chǎn)業(yè)

創(chuàng)立可靠護(hù)理之前，金利偉在杭州做汽車后服務(wù)市場(chǎng)。那時(shí)還沒(méi)有4S店，金利偉憑借過(guò)硬技術(shù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，很快成為當(dāng)?shù)乩洗?，贏得創(chuàng)業(yè)第一桶金。

隨著中國(guó)加入WTO，國(guó)家鼓勵(lì)出口，金利偉也開(kāi)始思考根據(jù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)換賽道。

那時(shí)，我國(guó)嬰兒紙尿褲市場(chǎng)剛開(kāi)始發(fā)展，金利偉發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的這個(gè)“舶來(lái)品”大多來(lái)自中外合資。當(dāng)寶潔進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，用品牌廣告轟炸的方式，如“推土機(jī)”一般占領(lǐng)市場(chǎng)后，剩下的有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)寥寥無(wú)幾。

金利偉心下思忖，嬰兒市場(chǎng)前景可觀，浙江又還沒(méi)有一家嬰兒紙尿褲工廠，他何不自己來(lái)做？

于是，2001年，金利偉創(chuàng)辦可靠護(hù)理，成為浙江第一家嬰兒紙尿褲生產(chǎn)企業(yè)。

依然延續(xù)了初次創(chuàng)業(yè)的精神，“要么不做、要么做第一”，為了練就過(guò)硬技術(shù)，金利偉選擇了對(duì)品質(zhì)要求苛刻的日本市場(chǎng)。

在這個(gè)過(guò)程中，可靠護(hù)理邊生存邊學(xué)習(xí)，把紙尿褲的生產(chǎn)技術(shù)真正牢牢掌握在了自己手中。

“要不是日本經(jīng)濟(jì)停滯，在那個(gè)年代，日本企業(yè)是不太可能讓中國(guó)企業(yè)代工的?！苯鹄麄シQ，那時(shí)候日本技術(shù)比中國(guó)強(qiáng)，中國(guó)企業(yè)幫日本品牌做代工，是非常小概率的事件，但可靠護(hù)理迎難而上，不斷滿足了客戶需求，同時(shí)也鍛煉了自己。

在那之前，金利偉從未聽(tīng)說(shuō)“成人紙尿褲”品類。而當(dāng)日本客戶提出成人紙尿褲產(chǎn)品的需求時(shí)，可靠護(hù)理沒(méi)有絲毫遲疑地應(yīng)允。

由此，金利偉仿佛打開(kāi)新世界大門，開(kāi)始真正了解老年人以及老年行業(yè)。

2003年，金利偉帶著第一批貨抵達(dá)日本，同時(shí)考察日本市場(chǎng)，首次接觸到日本的“老年行業(yè)”——彼時(shí)，中國(guó)的嬰兒市場(chǎng)才具規(guī)模，遠(yuǎn)未形成如今的嬰童行業(yè)，老年市場(chǎng)更是還未萌芽。

“日本人對(duì)品質(zhì)異常挑剔，對(duì)老年人用品、如紙尿褲這樣貼身使用的護(hù)理產(chǎn)品尤甚，因此促使可靠護(hù)理對(duì)目標(biāo)客戶、使用場(chǎng)景、痛點(diǎn)等的理解，深入而強(qiáng)烈。”

合作方越挑剔、學(xué)習(xí)者越得益。與日本客戶合作順利，逐漸地，可靠護(hù)理成為了國(guó)際知名品牌在中國(guó)開(kāi)展ODM合作的第一選擇。

與SC Johnson合作以后，基于其在日本的渠道網(wǎng)絡(luò)和品牌知名度，可靠護(hù)理進(jìn)一步打入日本市場(chǎng)。尤其以“訂制研發(fā)生產(chǎn)供應(yīng)商”身份，順利進(jìn)入日本渠道之中，與大型連鎖店、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)合作。

到2006年，日本的一些養(yǎng)老機(jī)構(gòu)開(kāi)始直接向可靠護(hù)理采購(gòu)產(chǎn)品。

同時(shí)以生產(chǎn)者和品牌方的身份，可靠護(hù)理得以深入到老年紙尿褲的用戶群體中。

這段在日本市場(chǎng)的經(jīng)歷，讓金利偉對(duì)老年用戶、護(hù)理人員、老年產(chǎn)業(yè)均有了深刻認(rèn)知，也奠定他后來(lái)決策的基礎(chǔ)和信心——認(rèn)真把產(chǎn)品做好，扎根在老年行業(yè)，解決老年人的需求。

他堅(jiān)信，30年后，中國(guó)會(huì)和當(dāng)年的日本一樣老齡化，背后是龐大的老年市場(chǎng)。

同時(shí)，中國(guó)在加入WTO之后，經(jīng)濟(jì)處在一種騰飛狀態(tài)，那時(shí)候GDP增長(zhǎng)百分之十幾，最高的時(shí)候，增長(zhǎng)甚至接近20%，這種宏觀上漲的趨勢(shì)，也奠定了金利偉對(duì)我國(guó)老年產(chǎn)業(yè)未來(lái)的信心。

既然看好，就大膽放開(kāi)手腳干——金利偉在等待一個(gè)時(shí)機(jī)。

可靠護(hù)理2.0：金融危機(jī)之下快速啟動(dòng)品牌，

扎根成人紙尿褲品類奪全渠道第一

2008年，金融危機(jī)席卷全球。

金利偉清醒認(rèn)識(shí)到，這對(duì)別人來(lái)說(shuō)是“?！?，對(duì)可靠護(hù)理而言卻是“機(jī)”——

一直做制造企業(yè)，很難擁有自身核心優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)型做品牌是遲早的事兒；

金融危機(jī)之下，各個(gè)品牌都在收縮渠道布局，大賣場(chǎng)進(jìn)駐的新品牌變少，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)全線降價(jià)，這時(shí)候可靠護(hù)理若作為新品牌進(jìn)駐，就擁有談判優(yōu)勢(shì)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)這種在品牌前期投入的成本“大頭”，則能省下一大筆。

綜合考慮一番，金利偉火速?zèng)Q策，啟動(dòng)“家門口的市場(chǎng)”，聚焦成人紙尿褲品類，打造真正的民族品牌。

當(dāng)時(shí)身邊的人不解：在2008年，可靠護(hù)理已獲得日本及歐美國(guó)際一流大客戶的青睞，為歐洲成人失禁護(hù)理第一品牌的整個(gè)北亞地區(qū)提供產(chǎn)品，并且自己開(kāi)始布局亞太市場(chǎng)；老廠區(qū)無(wú)法滿足訂單供貨、又租了新廠房提高產(chǎn)能。

看起來(lái)形勢(shì)一片大好，為何放著嬰兒紙尿褲市場(chǎng)不做，轉(zhuǎn)而做成人紙尿褲，而且還要自己大手筆投入做品牌？

金利偉不這么想，他看到的，是看似大好形勢(shì)背后的現(xiàn)實(shí)處境：

一方面，歐美市場(chǎng)在萎縮，中國(guó)市場(chǎng)在崛起，需要抓住機(jī)遇創(chuàng)立品牌；

另一方面，在中國(guó)市場(chǎng)，做嬰兒紙尿褲品牌已失了先機(jī)，外資品牌分割市場(chǎng)份額，想做成“中國(guó)第一”可能性不大，即便有，也將異常艱辛——媽媽客戶每1-2年更換一波，需要巨大的品牌投入，作為一家民營(yíng)企業(yè)，可靠護(hù)理的資源有限，無(wú)法跟國(guó)際大品牌正面抗衡。

而在家門口的市場(chǎng)、選擇一個(gè)即將崛起、前景廣闊的品類樹(shù)立品牌，則大有機(jī)會(huì)。

“要么不做，要么就做中國(guó)第一。未來(lái)，中國(guó)第一就代表世界第一?！?/p>

2008年10月份，可靠護(hù)理品牌正式啟動(dòng)成人紙尿褲產(chǎn)品上市計(jì)劃，兩個(gè)月內(nèi)，產(chǎn)品已成功在聯(lián)華超市鋪貨。12月24日平安夜的慶祝會(huì)，金利偉至今記憶猶新。

如今復(fù)盤2008-2015年可靠護(hù)理的2.0時(shí)代，金利偉歸納為，占盡天時(shí)地利人和。

1）“天時(shí)”：

金融危機(jī)之下果斷決策，在中國(guó)市場(chǎng)切入成人紙尿褲品類做品牌搶占先機(jī)，此為“天時(shí)”。

在生產(chǎn)制造ODM賺取的“第二桶金”基礎(chǔ)上，金利偉抓住機(jī)遇，趁著國(guó)內(nèi)渠道費(fèi)用最低之時(shí)，轉(zhuǎn)回國(guó)內(nèi)市場(chǎng)建立自己的品牌，以外養(yǎng)內(nèi)、以嬰養(yǎng)成（以外貿(mào)養(yǎng)內(nèi)貿(mào)、以嬰兒品類養(yǎng)成人品類）。

那時(shí)候電商還沒(méi)發(fā)展起來(lái)，做品牌主要渠道在線下。

“現(xiàn)在看來(lái)，卡位的時(shí)機(jī)非常好。那時(shí)做成人紙尿褲品類的不多，可靠護(hù)理較早布局，全國(guó)賣場(chǎng)給到很好的陳列位置，快速擴(kuò)大品牌知名度，奠定優(yōu)勢(shì)地位。”

尤其到2009年，可靠護(hù)理在賣場(chǎng)內(nèi)持續(xù)做地推，再搭配央視廣告的密集推廣，在經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，因?yàn)闈M足的是消費(fèi)者剛需，反而為渠道商和商場(chǎng)帶來(lái)比較好的毛利。

“可靠護(hù)理是一家民營(yíng)企業(yè)，必須拿出所有資源在成人紙尿褲這一個(gè)點(diǎn)上發(fā)力，聚焦才有希望?！?/p>

金利偉全力一搏，在中國(guó)市場(chǎng)同步開(kāi)啟了一個(gè)品牌和一個(gè)品類。

取得線下大賣場(chǎng)渠道優(yōu)勢(shì)：

線下渠道鋪設(shè)速度快、聚焦單品，運(yùn)用這兩大策略，可靠護(hù)理三年內(nèi)在線下渠道奪得第一市場(chǎng)份額。

當(dāng)時(shí)在KA賣場(chǎng)，外資大品牌重點(diǎn)放在衛(wèi)生紙、嬰兒紙尿褲品類，老年紙尿褲只是順帶做，因?yàn)槭袌?chǎng)太小、無(wú)利可圖。而針對(duì)當(dāng)時(shí)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可靠護(hù)理展開(kāi)一系列犀利的市場(chǎng)動(dòng)作。

“我們從來(lái)不打價(jià)格戰(zhàn)。要做到保證渠道方的利益，同時(shí)讓消費(fèi)者感覺(jué)物超所值?！?/p>

先把整個(gè)面鋪開(kāi)。

可靠護(hù)理給渠道足夠的利潤(rùn)空間，同時(shí)采取“10片加贈(zèng)2片”的方法給消費(fèi)者實(shí)惠，在此過(guò)程中，逐漸占領(lǐng)渠道和消費(fèi)者心智，擴(kuò)大品牌影響力。

“對(duì)紙尿褲這種剛需品類，不要搞復(fù)雜的活動(dòng)花樣，實(shí)實(shí)在在讓利給渠道和用戶就是最有效的?！?/p>

央視廣告助推品牌占領(lǐng)消費(fèi)者心智：

央視廣告也為可靠護(hù)理品牌的消費(fèi)者心智占領(lǐng)做了關(guān)鍵助攻。

2009年，金利偉整體投入超過(guò)2000萬(wàn)，找最好的營(yíng)銷策劃公司、最優(yōu)的央視廣告資源，為品牌做定位升級(jí)，比如緊跟《夕陽(yáng)紅》節(jié)目的內(nèi)容做定制推廣，效果顯著，“成人用的紙尿褲，就是可靠護(hù)理”廣告詞深入人心。

“我想讓經(jīng)銷商放心，看到可靠護(hù)理是真的下定決心做中國(guó)第一品牌；也想讓消費(fèi)者對(duì)我們有信心，看到可靠護(hù)理的品牌力和價(jià)值?！?/p>

一步一個(gè)腳印布局線下渠道，可靠護(hù)理逐漸進(jìn)駐沃爾瑪、家樂(lè)福等排名前列的KA大賣場(chǎng)以及各地方連鎖賣場(chǎng)，并在每個(gè)門店做到銷量第一。

三年時(shí)間，可靠護(hù)理從高維打低維，從一線城市往下滲透，到2012年已經(jīng)下沉到地級(jí)市。最高峰時(shí)，在全國(guó)擁有600多個(gè)經(jīng)銷商、2萬(wàn)多家網(wǎng)點(diǎn)。

2）“地利”：

2012年，商業(yè)模式發(fā)生巨大變化，線下逐漸往線上轉(zhuǎn)，線下傳統(tǒng)零售面臨巨大壓力和變革。那時(shí)候馬云說(shuō)，未來(lái)世界要么電子商務(wù)，要么無(wú)商可務(wù)。

金利偉當(dāng)時(shí)無(wú)法預(yù)知線上渠道能“顛覆”到如今這種程度，但因身處杭州，有著“地利”優(yōu)勢(shì)，他毅然觸網(wǎng)，趕上第一波淘寶開(kāi)店的最大熱潮。

順勢(shì)而為，可靠護(hù)理品牌因此自動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)。這奠定可靠護(hù)理品牌在線上渠道的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

“觸網(wǎng)以后我感覺(jué)到，這個(gè)模式會(huì)是實(shí)現(xiàn)可靠護(hù)理未來(lái)成為中國(guó)真正第一的模式，因?yàn)殡娚汤煽孔o(hù)理與用戶的距離，讓可靠護(hù)理更了解用戶，與用戶溝通也更直接高效?！?/p>

在這個(gè)模式之下，可靠護(hù)理持續(xù)在線上各渠道聚焦發(fā)力。

開(kāi)啟線上渠道以后，可靠護(hù)理開(kāi)始做用戶管理，建立會(huì)員體系。“跟用戶的互動(dòng)很重要，能獲得線下銷售不可能獲取的大數(shù)據(jù)?！?/p>

到2015年，可靠護(hù)理全方位開(kāi)啟“互聯(lián)網(wǎng)+”的模式。

后面幾年，線上的競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈，最高峰時(shí)，幾百上千個(gè)品牌在做。這時(shí)，可靠護(hù)理的“品牌”優(yōu)勢(shì)便開(kāi)始顯現(xiàn)出來(lái)。

基于嚴(yán)格品控和此前線下渠道的積累，可靠護(hù)理樹(shù)立品牌，重視服務(wù)，著力宣傳自身價(jià)值觀和品牌形象，在目標(biāo)用戶群中累計(jì)大量美譽(yù)度和口碑。

“老年人對(duì)于產(chǎn)品、品牌，不像年輕人善于選擇。因此更加不能騙他們，他們較真，所以我們格外注重品質(zhì)，把它放在重中之重?！?/p>

此外，可靠護(hù)理持續(xù)參與一些公益活動(dòng)，深入到機(jī)構(gòu)、社區(qū)、家庭，進(jìn)一步提高消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，獲得好感。

“市場(chǎng)上，我們始終保持領(lǐng)先，并與后面的品牌拉開(kāi)很大差距。可靠護(hù)理的‘長(zhǎng)青’，與扎實(shí)服務(wù)是分不開(kāi)的，也不是輕易可以模仿和復(fù)制的”。

3）“人和”：

用戶思維，用戶積累，用戶反饋，此為“人和”。

老年客戶更加穩(wěn)定。給與他們好的產(chǎn)品和服務(wù)，經(jīng)過(guò)時(shí)間沉淀和積累，能在情感層面延伸出粘度非常高的一群粉絲級(jí)消費(fèi)者。

用戶、購(gòu)買者之間的口口相傳，逐漸積累出的好口碑。“早期，中國(guó)的養(yǎng)老院也不多，條件好點(diǎn)兒的家庭會(huì)請(qǐng)阿姨，阿姨作為使用方幫助患者使用，她們的角色就很關(guān)鍵?！?/p>

在品牌運(yùn)營(yíng)早期，金利偉就會(huì)帶著團(tuán)隊(duì)到用戶家里去做調(diào)研，購(gòu)買渠道、使用感受等。

“好產(chǎn)品、好服務(wù)，就能積累一批忠實(shí)客戶，因?yàn)楫a(chǎn)品幫他們解決了實(shí)質(zhì)問(wèn)題?！?/p>

在產(chǎn)品品質(zhì)和使用體驗(yàn)上，可靠護(hù)理始終堅(jiān)持最“高標(biāo)準(zhǔn)和用戶滿意”，絕不讓步。而金利偉也表示，正是這一批早期積累的忠誠(chéng)客戶，奠定了可靠護(hù)理如今的行業(yè)地位。

到2015年，可靠護(hù)理已全渠道布局，并在線上各渠道成功奪取第一的位置，奠定領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

“我們一直堅(jiān)持做品牌和市場(chǎng)，開(kāi)大門走大路、守正出奇，不搞投機(jī)和歪門邪道，不走彎路，用信譽(yù)和愛(ài)心經(jīng)營(yíng)可靠護(hù)理事業(yè)?！?/p>

可靠護(hù)理3.0：打造“適老用品”養(yǎng)老生態(tài)

養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)中，目標(biāo)客戶形形色色，老年群體各不相同。

他們進(jìn)入老齡化的狀態(tài)不一樣，消費(fèi)者不一樣、產(chǎn)品不一樣、場(chǎng)景不一樣，“人、貨、場(chǎng)”不一樣，因此渠道不一樣，服務(wù)也不一樣。

金利偉這一路走來(lái)，奉行的不是簡(jiǎn)單營(yíng)銷，是扎根下來(lái)，做成“人無(wú)我有、獨(dú)一無(wú)二”的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)品牌，針對(duì)消費(fèi)者痛點(diǎn)去做解決方案。

“我覺(jué)得當(dāng)下老年人的基本需求，市面上的產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了，這一塊市場(chǎng)還很大，應(yīng)該做更大的供給側(cè)改革、開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新。”比如，專為老年人來(lái)開(kāi)發(fā)的鞋、拐杖、輪椅，代步車、床、坐便器等。

“老年市場(chǎng)巨大，對(duì)接口非常多，流量口也多?！苯鹄麄?qiáng)調(diào)，針對(duì)不同的對(duì)接點(diǎn)，滿足需求的產(chǎn)品也需多樣化。

基于這一點(diǎn)，在2015年，可靠護(hù)理提出“適老用品生態(tài)化”，也就是福祉行業(yè)，正式開(kāi)啟可靠護(hù)理品牌的3.0時(shí)代。

金利偉成立了可靠護(hù)理福祉公司，專門做養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的適老用品，圍繞失禁老人展開(kāi)產(chǎn)品多樣化布局，研發(fā)產(chǎn)品矩陣，不斷深度滿足需求。

“互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，可靠護(hù)理福祉最核心的資源、最大的競(jìng)爭(zhēng)力，就是大數(shù)據(jù)?！睘榇?，可靠護(hù)理斥巨資成立行業(yè)唯一的企業(yè)研究院，針對(duì)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)專注研發(fā)和技術(shù)?？煽孔o(hù)理也非常注重知識(shí)產(chǎn)權(quán)——迄今為止共有200多個(gè)專利。

具體而言，基于“適老化產(chǎn)業(yè)”，可靠護(hù)理福祉總結(jié)了四大理念：

第一，享老。

到退休那一刻，兒孫都長(zhǎng)大了，該貢獻(xiàn)的都貢獻(xiàn)了，老年人該為自己考慮了。

如果老年人能在這個(gè)觀念上有轉(zhuǎn)變，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)將會(huì)有一個(gè)非常大的爆發(fā)，這個(gè)金礦才能真正被挖掘出來(lái)。

“只有用戶認(rèn)知改變了，這個(gè)產(chǎn)業(yè)才會(huì)改變。”

第二，預(yù)防。

“我去了日本、歐洲、美國(guó)之后發(fā)現(xiàn)，中國(guó)人是不講究、不在意預(yù)防措施的。我們是1塊錢預(yù)防、10塊錢看病、100塊錢搶救，被搶救回來(lái)的很多老人躺在床上用紙尿褲。但是在國(guó)外，他們是100塊錢預(yù)防，10塊錢看病，1塊錢搶救。”

金利偉認(rèn)為，老年人應(yīng)當(dāng)認(rèn)清自然規(guī)律。比如拐杖、輪椅，都是自然輔助，這些在國(guó)外被普遍接受，但中國(guó)老年人卻依著一種“不服老”的心態(tài)硬抗?！斑@是不對(duì)的?！?/p>

第三，時(shí)尚。

金利偉認(rèn)為，目前市場(chǎng)上大多適老用品是給病人、殘障人士用的，而老年人真正需要的產(chǎn)品，十分匱乏。

其實(shí)，老年人更需要時(shí)尚，更應(yīng)該打扮得漂亮。

“比如可靠護(hù)理的產(chǎn)品顏色不會(huì)非黑即白，而是彩色的，顯得有活力。”比如拐杖，都是能搭配手表服飾、項(xiàng)鏈等各種不同顏色、款式的。

第四，科技。

進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，老年人是最需要讓信息傳遞到他們身上的一群人。

他們身體機(jī)能衰退、記憶力減退，出現(xiàn)許多“盲點(diǎn)”，就像今天大量的老年人在疫情之下，根本就沒(méi)有辦法打開(kāi)他的健康碼，找不到入口。

而可靠護(hù)理要做的，是依托科技手段，為老年人解除互聯(lián)網(wǎng)操作中的不便，實(shí)現(xiàn)高效連接。

總而言之，可靠護(hù)理之前用“嬰兒”養(yǎng)“成人”，接下來(lái)，將用“成人”養(yǎng)“福祉”。

“這一塊還需要很大的投入，比如用戶研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、大數(shù)據(jù)整理、用戶管理等等?！睋?jù)介紹，可靠護(hù)理每年投入研發(fā)上的費(fèi)用高達(dá)幾千萬(wàn)。

“無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)”還將持續(xù)3-5年，可靠護(hù)理將經(jīng)受時(shí)間考驗(yàn)

嬰兒紙尿褲市場(chǎng)在中國(guó)大概用了10年，普及率迅速達(dá)到50%以上。再看成人紙尿褲，如今整個(gè)普及率還不足10%（大概在7%左右），潛在增量空間有多大，不言而喻。

但金利偉也強(qiáng)調(diào)，我國(guó)的成人紙尿褲行業(yè)比較特殊，還沒(méi)到真正爆發(fā)的階段，就直接進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)便利、透明，但也讓行業(yè)很難有真正的“品牌建立”——每個(gè)品牌都說(shuō)自己是最好的，實(shí)際卻是魚龍混雜，消費(fèi)者很茫然，不知道如何分辨好壞。

回顧過(guò)往，他不無(wú)感慨，當(dāng)初與可靠護(hù)理競(jìng)爭(zhēng)的許多品牌，現(xiàn)都已不在了。

“都頂不住，做老人的生意難，大家得耐得住寂寞。不是上來(lái)就能賺錢的，需要沉淀、積累和經(jīng)營(yíng)?！?/p>

這個(gè)行業(yè)對(duì)消費(fèi)者教育太少，線下發(fā)展的時(shí)間也不多，以可靠護(hù)理的情況來(lái)看也就三四年。在金利偉看來(lái)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)還沒(méi)全面發(fā)展起來(lái)，就進(jìn)入到一個(gè)相對(duì)比較惡性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之中，并還將持續(xù)至少3-5年。

“大家為了生存，會(huì)在價(jià)格上做文章，至于品類推廣、消費(fèi)者教育就更沒(méi)人去做了?！?/p>

因此，金利偉希望，電商平臺(tái)、政府部門、協(xié)會(huì)、社會(huì)團(tuán)體等，能夠齊心協(xié)力，大家一起把聲勢(shì)造起來(lái)，推動(dòng)行業(yè)健康有序發(fā)展，為老年人切實(shí)解決更多問(wèn)題。

“這個(gè)產(chǎn)業(yè)是實(shí)實(shí)在在要為用戶解決痛點(diǎn)的，而這些用戶很多都是社會(huì)弱勢(shì)群體。所以，我們一定要有使命感、有愛(ài)心，而非一味逐利?！?/p>

金利偉認(rèn)為，實(shí)際上，中老年用戶正在快速覺(jué)醒。

2022年就進(jìn)入深度老齡化了。屆時(shí)，1962年出生的人60歲了，這部分人到達(dá)這個(gè)階段，觀念和四五十歲時(shí)會(huì)有很大不同，用戶認(rèn)知會(huì)發(fā)生本質(zhì)變化，也會(huì)成為老年產(chǎn)業(yè)最重要的推動(dòng)力。

至于品類發(fā)展，尤其是尿褲這種品類的發(fā)展，它也會(huì)從無(wú)序到有序，“最終是市場(chǎng)在運(yùn)作和調(diào)節(jié)”。

“可靠護(hù)理在這個(gè)行業(yè)耕耘了近20年，我覺(jué)得我們有自己得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，也有自己核心競(jìng)爭(zhēng)力。這么多年下來(lái)，什么大牌都‘打’過(guò)了，這些競(jìng)爭(zhēng)都不是問(wèn)題，關(guān)鍵是把自己做好。”對(duì)可靠護(hù)理而言，未來(lái)就是“堅(jiān)持把產(chǎn)品和服務(wù)做得更扎實(shí)”，首要考慮的一定是能為用戶創(chuàng)造什么價(jià)值。

金利偉表示，中國(guó)人最懂中國(guó)市場(chǎng)、跟用戶最貼近；可靠護(hù)理足夠聚焦，建立自己的生態(tài)系統(tǒng)，將逐漸形成自身獨(dú)特定位和差異化商業(yè)模式?！拔覀儠?huì)一如既往對(duì)這個(gè)品類和養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)保持熱愛(ài)，越做越愛(ài)，這很重要?！?/p>